カウンターオファーが最後通牒ゲームをどのように変えるか

先に行く。私を楽しませてくれ 。 –ハリー・キャラハン、効果的、不謹慎、架空のサンフランシスコ警察探偵

イラン人とペルシャ人は交渉の芸術に優れています 。 –ドナルド・トランプ、元アメリカ合衆国大統領

ザ・ 最後通牒ゲーム 交渉の実験的な縮図です。提案者Pは、少額の金額をどのように分割するかを提案し、応答者Rは取引に同意するか、拒否します。通常、公正な分割は受け入れられますが、提案者を強く支持する分割は拒否されます。その場合、PもRも何も受け取りません（Güthetal。、1982;このプラットフォームのKrueger、2016および2020も参照）。心理学の研究は、Rが取引を拒否するかどうか、なぜ、いつ行うか、そしてPがこの不測の事態をどのように予測して回避するかに焦点を当てています。前者の質問は、ゲームを道徳心理学の問題に変える傾向があります。後者の質問は、メンタライゼーション、心の理論、不確実性の下での予測などの社会的認知の問題に対処します。

提案と応答の2つのステップの後、最後通牒ゲームは使い果たされます。プレイヤーは家に帰り、研究者は論文を書きます。これがゲームの美しさと制限です。野生では、交渉はしばしば2つのステップを超えます。拒否権がPに戻るゲームを考えてみましょう。ここにあります：Pは$ 10を分割することを申し出ます。 Rは提案を受け入れるか、反対提案を行うことができ、Pはそれを受け入れるか拒否することができます。

Pが8：2の分割を提供するとします。通常のゲームでは、Rは、それにもかかわらず、嫉妬、道徳的な怒り、またはこれらの感情の任意の組み合わせからそれを拒否するように誘惑されます。取引を拒否することができないので、Rは反対提案をすることができます。これは、そもそも期待されていた5：5の分割かもしれませんし、2：8の場合もあり、同じように偏りがあり、今では明らかに意地悪な反対提案です。 2：8のカウンターオファーは、心理的に拒否権に相当します。 RはPに結果を描かせるだけです（別の解釈については、このエッセイの最後にあるメモを参照してください）。 5：5のカウンターオファーは、RがPとRの両方が尊重することを期待する公平性の規範を強調するため、道徳的に優れています。公正な反対提案を拒否することは、Pの利己心を明らかにします。これらすべてを予測できるため、Pは、正規の2ステップゲームよりも、この変更されたゲームで公平な分割を提供する可能性が高くなります。この追加のステップを追加し、両方のプレーヤーが最初の発動機に拒否権を残しながらオファーを行うことを許可すると、分配的正義へのシフトで最後通牒ゲームを解決する可能性があります。

この修正されたゲームでは、公正な取引を拒否することはプレーヤーの重要な利益と評判の利益の両方に有害であるため、Pの拒否権は実際よりも象徴的です（Krueger et al。、2020）。確かに、この修正されたゲームは議論の余地があると主張することができます。なぜなら、Pが6：4を提供したとしても、Rは5：5で対抗する可能性が高く、Pはそれを受け入れる必要があります。最初の場所。自明性への降下を防ぐために、Pが最初のオファーを再アサートし、拒否権をRに戻すことで、公正なカウンターオファーに応答できる可能性を検討します。このゲームの変更された変更では、次のように表示される場合があります。イベントのシーケンス：Pは5：5の8：2およびRカウンターを提供し、Pはこれを受け入れるか拒否するか、元の8：2の提供を主張することができます。 Pが8：2を主張することは、Rがそれを好まないことはすでに明らかであるため、二重の挑戦です。通常のゲームと比較して、PはRが8：2を拒否することをより確実にすることができます。したがって、Pは8：2を主張して、5：5に落ち着くべきではありません。繰り返しになりますが、拒否権が最終的にRにあるとしても、両方のプレーヤーにオファーを行う機会を与えるこのゲームの重要な変更でさえ、分配の公平性が勝つ可能性を高めるようです。

私の直感が正しければ、この投稿の署名への答えは「はい」です。取引が成立する可能性が高いため、最後通牒ゲームではあなた（両方）の方が有利です。ここで、カウンターオファーを許可しないゲームの標準的なデザインは、実験者の任意の作成であることを思い出してください。野生のプレイヤーは、自分のゲームをデザイン（または共同デザイン）することができます。最後通告が提示されたときに、誰があなたが反対提案をするのを止めますか？

野生では、物事はしばしば速く起こります。ゲーム理論の少しの教育で、私たちが最高の反応を生み出すことができるように、それがプレイされているときに私たちがどのゲームにいるのかを理解するかもしれないという希望があります。残念ながら、特に手ぶらで終わった場合は、ゲームが遅すぎることに気付くことがよくあります。そうすれば、次回はもっとうまくやることを約束したり、道徳的な観点から決定を合理化したりして、物質的な損失を抱えて生きることができます。

注意 。私は、Rが8：2のオファーに対抗する可能性を同様に不公平な2：8のオファーで却下したようです。ただし、これを行う理由はあります。 2ドルのオファーは、PがRがこの少量を喜んで受け入れるべきだと考えていることを示唆しています。確かに、$ 2は$ 0よりも優れているので、誰でもそのような小さな申し出を受け入れるべきです。そして、この推論にはPが含まれます。Rはこう言うことができます。「私が2ドルを受け入れると思うなら、あなたもそれで解決すると推測できます。そこで、ここで2ドルを提供します。」この理論的根拠は、意地悪、嫉妬、道徳的怒り、またはその他の道徳的感情を必要としません。演繹的論理で十分です。